NHẬN BIẾT RỦI RO TỪ KHI TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỚI
Nguồn tiếp cận khách hàng rất đa dạng:
- Nếu thông qua quan hệ của bạn (do bạn bè, người thân, khách hàng giới thiệu, ...) thì mức độ tin cậy của những khách hàng này khá tốt. Cơ bản vì bạn bè người thân mình cũng đã đánh giá được phần nào những khách hàng này.
- Nếu khách hàng tự chủ động tìm đến Ngân hàng, thì khả năng đáng tin cậy là khá tốt, vì thông thường các khách hàng này có đầy đủ các hồ sơ Ngân hàng yêu cầu, họ có phương án vay phù hợp và có khả năng trả được nợ khá ổn.
- Nếu thông qua các “cò” (hiện nay các đối tượng này rất nhiều, và là một phần không thể thiếu của nghề tín dụng). Các khách hàng này tiềm năng rủi ro rất lớn, có thể vì hồ sơ xấu ko vay được (đã từng/hiện có nợ quá hạn, TSTC không đủ điều kiện, ...), hoặc do ngại gặp Ngân hàng, hoặc do thiếu chứng từ chứng minh (không chứng minh được thu nhập, không chứng minh được mục đích vay vốn).
- Nếu thông qua các đồng nghiệp từ các Ngân hàng khác: Các hồ sơ nay đỡ rủi ro hơn, vì khách hàng đã có thông tin về tình hình trả nợ. Tuy nhiên nên khôn khéo hỏi để tránh hứng những khoản khó đòi từ NH khác chuyển sang (đôi khi các đồng nghiệp cũng chơi xấu bằng cách đẩy các khách hàng xấu cho mình để đỡ gánh nặng cho họ).
Do đó, tùy từng đối tượng mà mình xác định mức
rủi ro có thể, từ đó sẽ khai thác nhiều thông tin hơn để thẩm định khách hàng.
Cái quan trọng nhất của việc cho vay là đánh
giá khả năng thu nhập của khách hàng, bởi vì
có thu nhập thì mới có trả nợ được. Mặc dù có thể KH không chứng minh được
thu nhập, nhưng thực tế họ có những công việc ổn định, có thu nhập đều đặn (thậm
chi cao, như cho vay nặng lãi, KD bất động sản tự do, ...) thì qua cách khai
thác thông tin mình có thể nhận thấy được năng lực và kinh nghiệm, quan hệ,
cũng như năng lực tài chính của họ.
Bạn cứ mạnh dạn khai thác, vì thật sự đây là
lúc bạn và KH có cơ hội nói chuyện nhiều nhất, và KH cũng rất sẵn lòng trình
bày với bạn.
Tuy nhiên, để nhạy bén tìm kẽ hỡ trong “câu
chuyện” của khách hàng thì đòi hỏi bạn phải có kinh nghiệm 1 chút.
Tóm lại, trong bước
này, nếu bạn nhận thấy KH là người tỏ vẻ nhiệt tình nói, luôn miệng hứa, ...
thì nên cẩn trọng, các đối tượng này do tâm lý sợ ko vay được nên luôn tìm
cách thể hiện, tuy nhiên khi bạn tập trung khai thác thì họ sẽ nhanh chóng lòi
điểm yếu đang cố che đậy (đang bị vỡ nợ, đang vay nóng bên ngoài đến hạn phải
trả, đang cần tiền cho việc bất chính ,...) Và bạn khôn khéo ra về với những
lời hứa chung chung (lưu ý ko trả lời thẳng là không đồng ý, vì nếu vậy bạn sẽ
nhận được thái độ ko thiện chí của KH, đồng thời cũng sẽ làm khó người giới
thiệu). Hoặc cách tốt nhất là bạn cứ bảo về xem lại hồ sơ, xin ý kiến Sếp ...
rồi báo cho người giới thiệu là bạn không thể cho vay khách hàng này. Người
giới thiệu sẽ ... tìm NH khác hoặc sẽ báo lại cho khách hàng.
THU NHẬP và KHẢ NĂNG TRẢ NỢ của khách hàng mới là yếu tố hàng đầu trong
việc xem xét cho vay. Tài sản đảm bảo chỉ là thứ yếu, chỉ dùng để phòng hờ khi
bạn không thực hiện được nghĩa vụ trả nợ như đã cam kết. Do đó có một số khách hàng dù ko có tài sản vẫn
được cho vay hàng trăm tỷ đồng, và ngược lại có người có tài sản tốt nhưng cũng
chỉ được cho vay ở mức giới hạn trong khả năng thu nhập trả nợ.
Tuy nhiên, thông thường với các khách hàng chưa có uy tín trong giao dịch với Ngân hàng, thì Ngân hàng yêu cầu Khách hàng phải có tài sản để đảm bảo cho khoản vay thì mới đồng ý cho vay.
Cho vay cần có TSĐB để phòng ngừa rủi ro
Tài sản đảm bảo thì có
nhiều loại, mỗi loại có tính đảm bảo và thanh khoản khác nhau, các cán bộ tín
dụng bắt buộc phải nắm vững các loại tài sản này. Trong đó riêng mỗi loại tài
sản đều chứa đựng rủi ro của nó. Tài sản đảm bảo càng tốt, thì khả năng thu hồi
nợ càng cao do khách hàng buộc phải trả nợ để lấy lại tài sản này. Và ngược
lại, với các tài sản có độ rủi ro cao, thì tương ứng là người vay có xu hướng
thờ ơ việc trả nợ do nghĩ rằng ... cùng lắm thì NH sẽ lấy tài sản để bù trừ,
hoặc có mất tài sản đó cũng chẳng sao, nợ cứ ... từ từ trả.
Post a Comment