FRESH BANKERS - CÁCH CHẠY CHỈ TIÊU NGÂN HÀNG
Làm thế nào để hoàn thành chỉ tiêu của ngân hàng? Đây là một câu hỏi mà đi đâu bạn cũng có thể gặp trong các cuộc họp của Ngân hàng, từ lãnh đạo tầm HĐQT, C.E.O đến các cuộc họp kinh doanh dịch vụ thông thường tại từng điểm, cụm giao dịch nhỏ.
Ta cứ tưởng tượng, một sinh viên mới chân ướt chân ráo ra trường, một người ngoại đạo mới vào nghề Ngân hàng, làm thế nào để họ đạt được các con số về doanh số khi mà "mối quan hệ" của họ gần như không có? Và kể cả trong trường hợp có các mối quan hệ dồi dào đi chăng nữa, bạn có dám chắc rằng sau 5-10 năm nó không bị mất đi nếu bạn chỉ biết khai thác và tận dụng triệt để?
Đó là thực tế và cũng là hạn chế của một số ngân hàng kinh doanh theo kiểu "cũ" chủ yếu dựa và mối quan hệ của "các sếp", đến khi có sự biến động nhân sự "cấp cao" hoặc "chủ chốt" là lại có sự biến động vô cùng lớn về khách hàng, kéo theo đó là sự suy giảm về các con số kinh doanh.
Thực trạng là vậy, câu hỏi là đây, vậy, đâu được coi là một hướng đi đúng khắc phục những điểm yếu đó trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn? Theo quan điểm cá nhân của tôi, cần phải có sự kết hợp chặt chẽ giữa "các mối quan hệ sẵn có" và "chất lượng dịch vụ".
1. CÁC MỐI QUAN HỆ SẴN CÓ LÀ GÌ?
Đơn giản là tất cả những gì xung quanh bạn có thể được bạn "tận dụng" để triển khai kế hoạch kinh doanh của mình. Nó có thể đơn giản chỉ là những người bạn, gia đình, họ hàng, người thân. Và đặc biệt, với các bạn mới vào nghề, việc tận dụng mối quan hệ thông qua Khách hàng cũ khi được phân công phụ trách hoặc do các anh/chị quản lý trước đó để lại là một nguồn rất quan trọng.
Làm thế nào để tận dụng khai thác được khi bạn bè tôi là sinh viên, gia đình thôi ở tỉnh lẻ, không giàu có, tôi vừa vào chưa được phân công phụ trách khách hàng nào cả mà đã bị giao doanh số?
Trường hợp này mọi lý thuyết áp dụng đều sai nếu không có sự cố gắng thật sự của "người trong cuộc". Sự cố gắng đó thể hiện ở tinh thần mong muốn đạt được chỉ tiêu cũng như thái độ và hành động thể hiện tinh thần đó. Thay vì việc kêu ca than vãn, bạn nên bắt tay vào công việc với một kế hoạch rõ ràng, từ bé đến lớn, không cần tham vọng quá cao.
Mục tiêu ban đầu có thể là gì: đi phát được bao nhiêu cái name card (bạn nào nhân viên mới chưa có có thể tự đi in); một ngày tiếp xúc được với mấy người; danh sách những người này là gì, chi tiết như thế nào; có bao nhiêu cuộc nói chuyện với "chính quyền địa phương" (VD: Khi bạn tiếp cận về huy động tới 1 khu dân cư, cách tiếp cận khôn ngoan là nên nói chuyện với tổ trưởng khu phố trước, các "trưởng thôn" sẽ giúp ích ta rất nhiều trong việc tiếp cận khu dân cư nếu được sự đồng ý của họ - mà thường thì họ sẽ đồng ý vì tự dưng có hẳn nhân viên ngân hàng đến đề cao vai trò của họ.
Sau khi bạn có một kế hoạch với một lượng khách hàng ban đầu nhất định (có thể là khách vãng lai - vì bank khách hàng vãng lai không phải là ít, đặc biệt các chi nhánh có vị thế đẹp); công việc tiếp theo của bạn là tận dụng triệt để từng khách hàng kể cả những khách hàng bạn buộc phải từ chối (trong tín dụng, thẻ).
Tận dụng bằng cách nào? tận dụng bằng cách chăm sóc họ bằng "cả lòng chân thành" và một chút "nghệ thuật" áp dụng nguyên tắc bất di bất dịch "không nói KHÔNG với khách hàng".
Với cách làm đó bạn được gì? Ít nhất là được một mối quan hệ, có thể rằng hôm nay tôi không phải là khách hàng của bạn nhưng ngày mai tôi là khách hàng VIP của bạn.
Đơn cử: Như hôm trước, có một bạn nhân viên ngân hàng mời tôi gửi lãi suất tới 22%, nhưng tôi nói tôi nghèo lắm không có tiền. Cafe tào lao 1 lúc, bạn ý gửi lại tôi tấm card. Tôi cũng cất "chơi" trong túi thôi. Hai hôm sau, bạn tôi báo có nguồn 90 tỷ, đang cần tôi tư vấn lãi suất và chỗ gữi, lập tức tất cả thông tin trong ví của tôi từ các card tôi cầm đều được huy động tối đa, và bạn đó đã huy động được 90 tỷ một cách "giời ơi đất hỡi".
Tất nhiên, không phải trường hợp nào cũng may mắn như vậy, nhưng: KHÔNG GÌ LÀ KHÔNG THỂ!
2. CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ LÀ GÌ?
Chất lượng dịch vụ KH nó thể hiện bằng sự HÀI LÒNG của từng khách hàng với mỗi dịch vụ của Ngân hàng. Có nghĩa là, với khái niệm này, mỗi khách hàng sẽ có một "SỰ HÀI LÒNG" riêng, và chúng ta, muốn chó chất lượng dịch vụ tốt (nôm na là muốn phục vụ KH tốt) thì phải hiểu và đáp ứng đúng với "xu hướng" của " SỰ HÀI LÒNG" đó.
Có được sự hài lòng của một khách hàng, chí ít bạn có thêm được một mối quan hệ!
Nghề ngân hàng, mà cụ thể là sale trong Ngân hàng, không khác gì làm dâu trăm họ, chín người mười ý, tuy nhiên không phải vì thế mà ta làm cho qua chuyện, ai không hợp ta ta không làm, khách hàng phản ứng dữ quá - ghét - cho qua. Mỗi một lần bỏ qua là một lần tự TỪ CHỐI CƠ HỘI kinh doanh của chính mình. Tuy nhiên, tiếp xúc thế nào, triển khai thế nào, với từng đối tượng KH riêng biệt là cả một vấn đề! Hơn thế nữa, trong quá trình triển khai, ta sử dụng công cụ gì, công cụ đó công dụng ra sau, tác động tốt - xấu lại là một vấn đề nữa!
Tóm lại: Bài học của chúng ta ở đây là: Sẽ là bền vững nếu ta Tự tạo & duy trì mối quan hệ trong kinh doanh Ngân hàng!
(Sưu tầm)
Post a Comment